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Lo que buscan los prestamistas

Averigüe lo que los prestamistas buscan antes de solicitar financiamiento adicional para su compañía.
Los prestamistas y los inversionistas realizan las mismas siete preguntas; de manera que cuando se reúna con alguno, construya sus respuestas en los primeros minutos de su presentación. Prepárese, además, para ofrecer especificaciones de cada respuesta.
1. ¿Cuánto dinero quiere?
Provea una cantidad exacta al comienzo sin demora. Una respuesta precisa demuestra que está preparado y organizado.
2. ¿Qué hará con el dinero?
Enumere los precios de los equipos que pagará, el desembolso planeado para investigación y desarrollo, el crecimiento anticipado de sus cuentas a cobrar o inventario, viejas deudas que está consolidando o salarios para adiciones a su equipo de ventas. No se preocupe por dar demasiada información.
3. ¿Por qué necesita nuestro dinero?
En esta pregunta disfrazada de dos partes debe responder si tiene un problema o una oportunidad.
  • Problema. Para financiar un problema, tal como márgenes de ganancias en disminución, baja rotación de inventario o clientes que pagan tarde, debe proveer una solución creíble.
  • Oportunidad. Una adquisición, un gran contrato, nuevos productos, participación en el mercado en crecimiento, nuevos equipos para ahorrar costos de fabricación o una disposición más eficiente de las oficinas pueden ser oportunidades.

Asimismo, prepárese para proveer respuestas para los siguientes subtemas:
  • ¿Su empresa es redituable?
  • ¿Tiene dinero de enganche para una compra?
  • ¿Está pagando salarios y gastos excesivos?
  • ¿Cuál es la tendencia del crecimiento de las ganancias y reinversiones?
4. ¿Cómo beneficiará este financiamiento a su empresa?
Usted toma préstamos e inversiones financieras para producir ganancias, hacer crecer el activo, generar fondos para la devolución y para realizar el apalancamiento de nuevo patrimonio.

Demuestre cómo los fondos reducirán costos, producirán eficiencias o incrementarán capacidades con nuevo equipamiento o espacio en el depósito. Demuestre cómo las campañas de marketing o nuevos productos viables surgidos de la investigación y el desarrollo acelerarán el crecimiento de las ventas.
  • ¿Puede justificar la consolidación de las deudas con mejoras en el flujo de efectivo?
  • O ¿puede presentar nuevas oportunidades y direcciones mediante la compra de acciones de una empresa?
5. ¿Cómo nos devolverá el dinero?
Esta es la parte más importante de las siete preguntas. Para el prestamista, la respuesta ganadora es: "... con el flujo de efectivo de operaciones rentables”. Una segunda y tercera respuesta menos ganadoras son una financiación de otros acreedores o una futura inyección de capital social.

Un inversionista en acciones sale a través de una venta pública de acciones o de la venta de su compañía completa. Demuestre que comprende este proceso.
6. ¿Cuándo nos devolverá el dinero?
Utilice una proyección de flujo de efectivo para respaldar la disponibilidad de flujo de efectivo futuro para pagar un préstamo. Incluya pagos del monto del capital e intereses en las previsiones. Mantenga los plazos dentro de los requisitos de las políticas del banco.

Para los inversionistas en acciones, debe describir claramente el logro de su objetivo de “ventana de salida” en un período de tres a cinco años.
7. ¿Qué pasa si sus planes no salen de acuerdo con lo previsto?
El prestamista cuenta con la garantía personal de los propietarios más la empresa y la prenda de la garantía colateral personal del préstamo. Utilice información específica de la industria para probar el valor de liquidación del colateral.

Los inversionistas en acciones siempre tienen planes alternativos que abarcan desde el cambio de su tecnología comercial hasta su reemplazo como líder de la compañía. Debe intentar iniciar el diseño de un “plan B” para estar en control del destino de su compañía.

Los inversionistas estarán en contacto al sentarse en su consejo directivo. Los prestamistas lo monitorearán a través de estados financieros regulares y visitas ocasionales.


George M. Dawson es un consultor financiero para pequeñas empresas de San Antonio, Texas. Sus consejos han aparecido en Inc., Entrepreneur, y Nation's Business, así como enCNBC-TV.
 
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