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Redacción de un plan comercial

Muchos empresarios piensan que la única razón por la cual redactar un plan comercial es convencer a los prestamistas o inversionistas potenciales de que provean respaldo financiero. Si bien éstos son buenos usuarios, un plan comercial claro puede servir como herramienta administrativa al proporcionarle un proyecto detallado que puede utilizar como punto de referencia.
Un plan comercial integral usualmente tiene varias secciones, cada una de las cuales sirve a un propósito único en el documento general. Las secciones de los planes comerciales varían según el tipo de negocio, servicio o productos. Por ejemplo, los asuntos relativos al inventario, la fabricación, el almacenamiento, porte, etc. no son relevantes si está en un negocio de prestación de servicios tal como consultoría.
Cuando desarrolle su plan comercial, considere las siguientes secciones y, al menos, reconozca su existencia en el resumen ejecutivo, aún si algunas no fuesen necesarias para su negocio en particular.
Los componentes de un plan comercial incluyen:
  • Portada e índice de contenido. Éstos identifican a su negocio y facilitan a los lectores la búsqueda y revisión de secciones específicas.
  • Resumen ejecutivo. Esta es la parte más importante de su documento. Provee una descripción general de alto nivel del plan en su totalidad.
  • Historial comercial. Esta sección provee información específica de la compañía, la cual describe el tipo de organización comercial, la estructura legal, la historia de los inversionistas clave, gerentes, personal e información detallada sobre el producto o servicio que el negocio proveerá.
  • Plan de marketing. Esta sección debe incluir un análisis competitivo, asistencia de ventas y marketing, distribución e información sobre precios.
  • Planes de acción. Esta sección incluirá asuntos administrativos y operativos, legales, de cumplimiento, reglamentaciones, etc.
  • Proyecciones financieras. Esta es la sección más importante para los inversionistas y prestamistas. Sus previsiones financieras revelan cómo puede esperarse que el negocio administre su flujo de efectivo y genere ganancias y, si fuese necesario, pague los intereses de las deudas.
  • Apéndice. Aquí es donde se incluyen los análisis estadísticos, los materiales de marketing del producto, currículos vitae de empleados/gerentes clave, investigación detallada de apoyo, entre otros.
El orden en el que presenta su plan comercial no es necesariamente el mostrado; sin embargo, es habitual que se incluya un resumen ejecutivo precedido solamente por la portada y el índice. Cuando formatee su plan, recuerde que su audiencia tendrá expectativas previas con respecto al estilo y el contenido. No es necesario que incluya un diseño creativo o llamativo.
 
El cliente conviene en asumir la responsabilidad por todos los términos y condiciones presentados, tanto en español como en inglés. No toda la información sobre el producto, ni las solicitudes, estados de cuenta, material de información o asistencia se encuentran disponibles en español.